导读
Foreword
本文以哥白尼（Kopernik）在印度尼西亚农村地区的成功实践为例，探讨了社会企业如何利用慈善补贴在服务地区完成社会使命的同时获得可持续发展。哥白尼项目将慈善补贴与商业机制结合，为农村妇女提供技能培训，使其成为独立的技术代理商，销售如净水器和节能炉等创新技术产品。这一模式不仅让当地社区获得改变生活的技术，也让女性技术代理商获得稳定的收入，社会企业能够盈利并进行再投资，捐赠者也能够看到自己的善举所产生的直接而持久的社会影响力。
参加这次庆祝活动的毕业生们头戴鲜艳的头巾，脸上洋溢着灿烂的笑容。她们都是女性，其中许多人从未有机会完成高中学业。但今天，她们将从东爪哇省博约内戈罗（Bojonegoro，印度尼西亚一农村地区）的创业项目毕业。她们完成了为期六个月的课程，掌握了销售、市场营销和基础会计方面的新技能，以及维护和修理之前学习售卖的产品的相关知识。现在，她们是独立的技术代理商，我们称其为“tech agents”。这些妇女的成功反映了我们的组织哥白尼所开发的项目取得的成功。这个项目的一个关键部分是把慈善补贴与创业规则相结合的方法。在国际发展领域，关于慈善还是商业提供了最有效的减贫途径，出现了激烈的，往往是两极分化的辩论。影响力投资这一较新领域的出现——其目标是产生财务回报和社会回报——在一定程度上是为了解决这一争论。尽管现在对影响力投资的有效性得出确切结论还为时尚早，但有迹象表明，一些影响力投资者正在取得积极成果，这一点令人鼓舞。[有关此话题的概述，请参阅保罗·布雷斯特（Paul Brest）和凯利·伯恩（Kelly Born）在《斯坦福社会创新评论》2013年秋季刊中发表的文章《影响力投资何时能产生真正的影响力？》（When Can Impact Investing Create Real Impact?）]哥白尼是一家非营利组织，致力于为贫困地区和偏远社区的人们提供简单、可负担的技术产品。通过在线市场，我们将捐赠者、创新技术（如净水器和太阳能灯笼）制造商和所获服务不足社区中能从这些产品中受益的人们联系在一起。我们的方法是利用慈善资金来补贴将技术引入新社区的启动成本，同时还建立了以市场为导向的销售机制，以激励当地的销售商。在技术采用方面，我们了解到，以补贴的、可负担的价格提供产品，其效果并不亚于无补贴的销售方式。事实上，降低资金门槛有助于提高创新技术的普及率。我们在这方面的经验与经济学家杰西卡·科恩（Jessica Cohen）和帕斯卡琳·杜帕斯（Pascaline Dupas）的重要研究结果不谋而合。她们研究了为支持疟疾预防的驱虫蚊帐提供补贴的影响，发现获得补贴的购买者与未获得补贴的购买者使用蚊帐的频率相同。获得补贴的蚊帐购买者也比其他购买者更有可能购买第二顶蚊帐。在哥白尼，我们追求的是一种“中间路线”，为人们赋能，就像那些已成为博约内戈罗技术代理商的妇女一样。通过反复试验，我们创造了一种在慈善和商业之间取得平衡的方法。排序至关重要：我们先建立慈善支持，然后再关注企业的可持续发展。我们的目标是促进创新，这不仅体现在我们提供的技术上，也体现在我们将产品输送给需要它们的人的金融机制上。我们通常不会以完全陌生的身份进入一个社区，而是与当地受人尊敬的机构合作，利用其信任网络帮助我们销售产品。在博约内戈罗的妇女创业项目中，我们与当地一家名为法拉比（Farabi）的非营利组织合作。该组织在本地声誉卓著，并拥有强大的人脉网络和坚实的运营历史。在与法拉比的合作中，我们在不同的村庄举办了七场“技术博览会”。在每次活动中，我们都会向社区的妇女介绍净水器和节能炉灶等产品。妇女们可以试用这些产品，并询问使用这些产品的好处。每次技术博览会结束后，与会者组成小组（每个小组都有自己的协调员和财务主管），开始以适当的价格向本村的亲戚、朋友和邻居销售这些产品。但怎样才算“适当的价格”呢？我们了解到，要回答这个问题，需要进行微妙的平衡。请看我们在菲律宾开展的一个太阳能灯笼项目。我们的当地合作伙伴决定以可获得30%利润的价格销售产品：d.light S10灯笼售价24美元，较大的d.light S250灯笼售价48美元。合作伙伴的目标是使其业务可持续运营，因此在测试该市场的价格上限。然而，在菲律宾这样一个家庭月收入从20美元到 2000美元不等的国家，这种定价策略最终吸引了两倍于穷人的富裕顾客。虽然当地合作伙伴成功售出了全部太阳能灯笼库存，并获得了可观的利润，但该企业并未完成其社会使命。通过影响力评估了解到这一结果后，我们与当地合作伙伴一起调整了定价方案：对于月收入低于120美元的家庭，我们以仅略高于成本的价格提供产品。通过这种方式，我们确保了我们的主要目标顾客——赤贫者——能够获得改变生活的技术。将这种方法与不包括赠款或其他慈善补贴的投资模式进行比较，只关注财务回报的投资者不太可能支持这类企业。在博约内戈罗项目中，我们确保将净水器和节能炉的价格设定在不会排斥贫困家庭的水平，同时还能让技术代理商赚取少量佣金。之所以能够采用这种定价模式，是因为我们使用了该项目的主要捐助者,埃克森美孚（ExxonMobil）提供的慈善资金。这些资金用于支付合作伙伴筛选、推广和培训相关的启动成本。在传统的商业模式中，我们需要将所有这些成本都计入最终价格，但慈善补贴使我们能够消化这些成本，并制订一个支持可持续分配机制的单位价格。随着时间的推移，根据我们的模式，在技术采用周期中较为成熟的阶段，规模经济将降低这些补贴的必要性。补贴只是博约内戈罗故事的一部分。例如，法拉比通过每周的电话联系和定期上门拜访，为妇女团体提供支持和指导。结果令人鼓舞：在较短的时间内，这些妇女卖出了足够多的炉灶和净水器，使她们能够向哥白尼偿还产品的成本。她们还能够在不承担风险或债务的情况下赚取佣金，这种收入来源提高了她们养活自己和家人的能力。取得初步成功后，项目中最积极的妇女参加了我们前面介绍的创业项目。该项目包括研讨会、针对妇女的产品演示技能和产品知识的月度反馈会议，以及特邀嘉宾的演讲，其中包括妇女们销售的净水器制造商纳扎瓦（Nazava）的代表，以及印度尼西亚妇女合作社协会（Association of Indonesian Women Cooperatives）的创始人。接下来，项目中的一群妇女聚集在一起，成立了一个商业合作社——这在该地区尚属首例。如今，合作社已有50多名成员。合作社的核心业务是销售净水器，她们以14美元的价格购买净水器，然后以19美元售出（或分三次付款，以21美元的价格售出）。这些妇女已将净水器卖给了博约内戈罗 20多个村庄的买家。这样一来，该地区的人们获得安全、清洁饮用水的机会大大增加。这些技术代理商取得成功的一个关键因素是，作为这项技术的使用者，她们意识到有必要通过回答和解决技术问题来跟进客户。最近，合作社扩大了服务范围，增加了小额贷款业务。成员可以通过小额首付、十个月还款和向合作社缴纳月费的计划获得小额贷款。还款率一直很高，这部分归功于合作社成员之间强大的社会资本基础。合作社中的妇女受到早期成功的鼓舞，目前正在寻求额外资金，以扩大小额贷款计划和技术服务。该合作社在本地和印尼其他地方都享有盛誉。博约内戈罗政府经常邀请合作社成员代表社区参加公共活动。与此同时，合作社采用的分销模式已扩展到全国其他地区，包括东、西努沙登加拉省。在西努沙登加拉省，博约内戈罗合作社的明星技术代理商参加了当地的培训课程，与有抱负的创业者分享其经验和销售技巧。参加此活动的成员认为她的分享是培训中最有价值的部分。之所以能够取得这样的成就，是因为我们注重将社会影响力与财务可持续性谨慎地融合在一起。在慈善资金的支持下，我们能够以兼顾可负担性（对赤贫者而言）和盈利性（对我们的技术代理商而言）的价格提供技术产品。慢慢地，使用补贴的必要性越来越低。与其他形式的投资相比，这种方法减轻了新兴企业获得直接财务回报的压力。与之相反，它侧重于建立一种长期可持续发展的模式。哥白尼方法的最终目标是创造“四赢”局面：偏远社区的人们获得改变生活的技术；技术代理商赚取微薄但稳定的收入；哥白尼把从技术代理商处收回的资金进行再投资（通常是在技术代理商所在的社区）；捐赠者见证了其捐赠所带来的直接而持久的社会影响力。滨川智弘是哥白尼的项目经理。中村俊弘和埃瓦·沃伊科夫斯卡是哥白尼的共同创始人，其中，中村担任首席执行官，沃伊科夫斯卡担任首席运营官。
来源：《斯坦福社会创新评论》2014 年冬季刊
原标题：Doing More About Less: A Targeted Approach to Workforce Readiness